過去幾十年，無論是定目標還是找資源，我們更多地是把視野放到全球。
但是未來，隨著中國的規模越來越大，解決問題的資源，更多要在本土找，精彩的、而且是前無古人的創新也會在本土涌現。
互聯網巨頭爭相布局社區團購
隨著我國的經濟水平的不斷提升，帶動了人們的生活水平不斷的提高，這也導致了消費者，在購物中的全新需求——便捷和良好的購物體驗。
新零售時代的到來，導致傳統的線下購物和電商已經滿足不了消費者的購物需求了，社區團購模式隨之崛起。
美團、拼多多、京東、滴滴紛紛涌入社區團購賽道，互聯網巨頭將社區團購視為戰略級發展方向。
2020年9月1日，拼多多的“多多買菜”正式上線;
傳統社區團購頭部公司也紛紛完成新一輪融資，背后不乏阿里、騰訊的身影。
“秒殺+預售”這一銷售模式，用低價、優質的產品吸引新用戶參與拼團，從而為社區團購平臺獲得一批新用戶，并且通過在社交圈子和社區線上線下結合進行宣傳推廣，進而提高平臺的知名度和活動熱度。
時至今日，這一賽道已經十分擁擠，潮落浪起，誰被拍在沙灘上，誰更有生命力，也很快明晰。社區團購平臺想要走得更遠，則需要做出相應的手段進行應對。
科技公司布局汽車行業
跨界造車早已不是什么新鮮事，一眾企業大佬們爭相涌入的原因，對智能汽車發展前景的看好無疑是重要方面。
除了有大量政策利好，電動汽車還可能成為未來的新智能硬件主體，因此成為企業布局未來發展的重要切入點。百度、華為、騰訊、小米、創維、360等接連宣布造車，一股科技公司造車熱潮正在興起。
或者投資，或者技術合作，或者獨立造車，科技型公司不是在造車，就是在籌備造車的路上。
小康股份公告，和華為合作之后，4月份新能源汽車賽力斯SF5銷量2974輛，同比增長84.49%。
有人調侃，“互聯網公司的盡頭是賣菜，科技公司的盡頭是造車”，那么農資公司的盡頭是特肥嗎？
創造性的轉化一直在發生，全球化時代，我們期待借船出海；本土時代，我們必須造船出海。順著洋流走，要比逆著洋流更容易達到光輝的彼岸。
為什么去年疫情期間，比亞迪等企業開始造口罩？除了滿足需求之外，也是在尋找新的路徑。
新冠疫苗也是如此。沒有可以借鑒的，沒有可以復制的方法。但是，我們憑借自己的技術，已經走在了世界前列。
國家衛生健康委通報，截至2021年5月23日，31個省（區、市）及新疆生產建設兵團累計報告接種新冠病毒疫苗5億1085萬8千劑次。
我們再來看零售創新方面，從電商到新零售再到直播電商，中國一直在引領全球網絡零售創新的步伐。2020年，我國網上零售額達11.76萬億元，較2019年增長10.9%。其中，實物商品網上零售額9.76萬億元，占社會消費品零售總額的24.9%。
今年，天貓、京東、蘇寧都宣布參與618大促。截至2021年5月25日00:00，“618”預售首日，李佳琦直播間銷售額25.65億元，當前銷量849.86萬件，場觀1.06億人次。薇婭直播間銷售額23.79億元，銷售617.42萬件，場觀1.04億人次。
市場需求在增加，零售方式在改變，學習找不到對標，復制找不到方法……
我想本土時代應該上升一個新的高度，我們也該交流的一個新話題，未來哪些產品會崛起？再者特肥能否改變農資版圖？
本土時代，不僅僅是一個詞語，更代表了一個時代。
那么，進入本土時代，我們該怎么辦？特肥行業機會在哪里？怎么活下去？怎么加速創新？
我國特肥市場處于快速發展的階段。
經過多年的發展，特肥在我國早已經成為無論是應用層面還是經營層面都不容忽視的“必需品”。
然而，面對不斷的市場變化、挑戰，我們必須學會實現“創造性的轉化”，這是一種類似變形金剛的創新力。
變形金剛平時是一輛汽車，危急時刻卻能變成機甲戰士。重大的挑戰，反而有助于激發出潛在的能量。
而喚醒本土力量，是我們推動特肥行業創造性轉化、創新性發展的基礎。
增長停滯是當今企業面臨的最危險、最近的難題之一，對于任何規模、任何行業的企業來說都是如此。
種種跡象表明，農資企業增長停滯的風險不斷上升，增長越來越難了。
首先是產品失速。現在農資產品登記證總數多，產品種類也非常多，競爭越來越大。
以農藥行業為例，截至2021年4月30日，農藥登記證數量42365個。但是我國獲得正式登記的農業用途農藥較過去5年顯著減少，尤其是自2018年之后。2018年新增登記證數量為4326個，2017年3358個，2016年1627個，2015年2669個。而2019年新增登記證僅為264個，2020年新增登記證僅為795個。
其次是技術失速。農藥行業的新化合物是代表一個行業發展的速度。然而，近些年來，新產品的研究成本越來越高，登記風險和登記成本顯著增加，不管是農藥還是肥料新技術、新產品都在近幾年明顯地放緩。
新產品的研究成本越來越高，我們來看一組數據：在2010-2014年間，發現、開發和登記1個農藥有效成分的平均研發成本，相較于2005-2008年，增加了3000萬美元，或者說增長了11.7%，達2.86億美元。而在2005—2008年間較2000年增長了39%；2000年比1995年增長了21%。
而伴隨新產品研發成本的顯著增加，全球農藥的新有效成分上市數量顯著降低。1980—2019年，全球一共新增加了400多種有效成分，其中在1990—1999年期間約有128個新的有效成分上市；而在2010—2019年期間僅有51個新的有效成分。
而在肥料方面，從最初的氮磷鉀單質肥料到復合肥，再到高塔復合肥、硫基肥、緩控釋等等曾經肥料行業也是新技術、突破性產品不斷，但是在近幾年像這樣標志性的新技術，突破性的產品也是越來越少了。
最后是需求失速。中國農藥、化學肥料的使用量從上世紀九十年代以來整體保持增長，于2014年前后開始逐年下滑。
肥料、農藥的使用量不斷減少，首要的影響因素是零增長、綠色農業、高質量發展的推進。此外，隨著老齡化社會加劇，農藥肥料產品技術、應用技術的發展，農藥、肥料的需求量都在逐年降低。
種種跡象表明，在不遠的將來，農資企業增長停滯的風險會不斷上升。
在這種背景下，在原有產品、技術上已經無法增長，一定要發現新領域、新機會，找到新技術、新產品、新方向，才能不斷精進，保持向上攀升的姿勢。
2.新時代到來
綠色農業、高質量發展、消費升級，這些都是特肥得以持續發展的底層邏輯和時代背景。
早在，2015年農業部就制定了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》和《到2020年農藥使用量零增長行動方案》；在2017年中央1號文件提出，要推行綠色生產方式，增強農業可持續發展能力；2018年農業部確定為“農業質量年”，提出農業要高質量發展，推動農業由增產導向轉向提質導向，唱響質量興農、綠色興農、品牌強農主旋律，不斷提高農產品質量安全水平，不斷提升農業質量效益競爭力，加快推進農業轉型升級；2020年開始將綠色、高質量發展從理念轉向實質性行動；2021年農業農村部正式啟動現代農業全產業鏈標準化試點工作，試點工作以高質量發展為主題，以提升農業質量效益和競爭力為主攻方向，突出品種培優、品質提升、品牌打造和標準化生產。
伴隨著中國經濟的快速發展，80、90一代新中產迅速崛起，新中產帶來了新審美、新消費、新連接。他們同上一代人消費水平、消費觀念、消費方式大不相同，他們對品質生活需求逐漸加碼，消費品質化趨勢愈加明顯。高品質產品更受他們青睞。
消費升級，消費者對優質食材有著巨大需求，因此種植端也就開始更加注重品質的提升。所以，只有我們主動轉型，提供生產優質農產品的生產資料，才能逐步優化、提升農產品品質，這將是一個巨大機會。
而未來隨著作物種植觀念的轉變，種植技術的提高，對環保健康的重視，農業政策的支持，也注定了未來特肥市場份額將不斷地擴大。
目前，特肥在國內和海外的市場容量都有明顯的提升，熱度也在持續增強。
在需求不斷下降的背景之下，在農藥肥料零增長的背景之下，特種肥料的年復合增長率依然保持著高增長率。
2020年全球生物刺激素市場價值26.38億美元，2021-2026年年復合增長率為11.71%；2021-2026年全球腐植酸市場以11%左右的年復合增長率速度增長；預計2022年全球農用微生物制劑銷售額將達到60.1億美元，年復合增長率為14.21%；預計2022年全球微量元素肥料市場將達到88.1億美元，年復合增長率為8.60%。而這些品類中國市場的年復合增長率是明顯高于全球的。
截至2021年4月30日，我國主要特肥品類登記情況
截至2021年4月30日，我國各類特肥登記證達到24176種，部級產品總備案數量65718種，境外產品備案2432種。雖然經歷了2018年的登記高峰之后，登記證數量有所下降，但是就整體而言，但是從總的數量來看還是在持續攀升。此外，大、中、微量元素肥料備案更是呈現井噴之勢。
這些都預示著下一個時代應該是一個什么時代？是特肥時代。
特肥在我國無論是應用層面還是經營層面都已經成為不容忽視的“必需品”。
毫無疑問，我國功能性產品市場將處于快速發展的階段，特肥行業的競爭也將進入了白熱化的階段。
但就目前而言，市場格局未定，巨頭進場推動行業進步，特肥中小型企業將繼續保持在細分市場的優勢，且優勢企業之間的合作將更加頻繁。
行業的機會很多，種植業的新時代，特肥的時代已經到來。
正羅森堡說，“一個時代的人們，不是擔起屬于他們時代變革的重負，便是在它的壓力之下死于荒野。”
我們清晰的看到，特種肥料的時代已經到來。我們要不斷地創新，不斷豐富產品，不斷強化自己的研發能力，擔負起時代變革的重任。
愛因斯坦說：什么是荒謬？持續不斷地用同樣的方法做同一件事情，但是期望獲得不同的結果，這就是荒謬。
在特肥的銷售過程中，我們也要改變認知，才能獲得不同的結果。
也因為，做市場本來就是一個無限游戲，無限游戲的殘酷性體現在永不終結上，而我們取得的階段性勝利都是有限游戲。
無限游戲只有一直向前的世界，讓每個參與者都一直進行下去。 無限游戲的規則必須在進行過程中改變。當游戲規則改變了，你的認知如果還沒改變，那你就是危險的。
我們大家都知道，特肥的傳統重點市場、大市場——廣東、廣西、四川、重慶、云南、貴州等。這里以大面積的經作和施肥水準高著稱，當然也是很多企業開拓的重心，毋庸置疑，這些市場現在依然是熱市場。
但是如果想要增量，肯定就需要改變方法。畢竟，用同樣的方法做同樣的事情，還能祈求不同的結果？所以，我們就要考慮，或者在重點市場繼續深耕做重點區域和重點作物，或者繼續開辟新的區域。
其實，我們可以將視野放大，放至全國。我們也可以關注一些相對的小市場，比如大荔、丹東、瓦房店、內黃等市場。整體面積不是很大，原來名不見經傳，近些年憑借特色種植和設施農業開始嶄露頭角。
這些市場也都有相對的優勢作物：大荔有35.75萬畝的冬棗，內黃有52.5萬畝的蔬菜，僅瓦房店市國家現代農業產業園就有12萬畝的大櫻桃種植，丹東東港有15萬畝的草莓……
這些地方的設施種植占比較大，像冬棗、大櫻桃、草莓都因成熟時間早、口感好著稱，精包裝銷往北、上、廣、深等大中城市居多。
銷售者對優質果蔬的需求是特肥銷售的底層邏輯和發展方向。當優質優價成為常態，種植者對優質農資投入品的渴求也自然上漲。
找到適合的作物，找到適合的區域，是增量的前提條件。
打破自我設限
自己給自己設置了心理高度，只要超過這個心理高度，就覺得“行不通，做不到，成不了”，這是內在最大的沖突，也是證明自我設限的典型范例。
當然，經作上有施用特肥的先決條件，因為經濟價值高，所以舍得投入。而器械和特肥應用技術的發展，使得一些特肥可以和農藥復配，可以和大肥復配，可以用更簡單的方式施肥（譬如無人機噴施，滴灌，水肥一體化等等），使特肥在大田成為可能。
特肥在大田一定是要強調高性價比的。埃爾夫、亮點作物等在大田上深耕的企業表示，他們在大田上推廣的邏輯就是以結果說話，用收益說話。
其實，很多特肥或者說很多產品都是以套餐形式出現的，這也是在大田推廣時的主要形式。
就像農藥一樣，在大田的增量已經很艱難，利潤也一再攤薄，但是蕓保凱套餐創造了農藥在大田上推廣的奇跡。任何產品的火爆，當然都離不開推廣、開會這些扎根工作。
唯實農業、優馬等特肥企業布局北方馬鈴薯產區，也都取得了不俗的成績。
大戶的增多，使他們對增收、投入產出要求增高，解決問題、增加收入是他們的訴求。特肥究竟特不特，種植戶才是代言者。更多特肥企業將植保+營養，和飛防結合，找準核心作物，去做技術服務，去做農戶體驗。
很多企業都會聚焦熱門作物、熱門市場，因為熱門作物和熱門市場意味著市場培育好，市場基礎好。市場對特肥有認知。所以，就致使熱門市場“寶馬雕車香滿路”，而一些冷門作物和市場就“門前冷落鞍馬稀”了。
尋找邊緣，在少有人注意的邊緣地帶、交叉地帶，往往更容易有找到特肥的應用場景。
我如果問我國有多少葵花籽種植？會有人知道嗎？目前有1372.5萬畝種植面積。
而且葵花籽的收益比較高。但是葵花有個痛點就是伴生的列當和菌核病，列當寄生在向日葵根部，致使植株矮小、瘦弱，不能形成花盤，最后全株枯死。
如果能解決列當和菌核病，在向日葵市場上能不能領航？
有企業已經開始在葵花籽、打籽西瓜（全國300萬畝種植面積）、打籽西葫蘆（全國300萬畝種植面積）上布局。比如我就知道一個特肥企業（金禾佳農）在葵花上做的就很好。
當然，因為邊緣市場比較隱蔽，難以為大多數企業重視和發現，所以利用這種機會的企業易于取得機會效益。尋找和識別邊緣市場機會的難度較大，需要企業的營銷人員具有豐富的想象力和較強的開拓精神。
單從字面上的意思來說，推，就是推動、拉動、帶動；廣，就是廣而告之。推廣就是放大、聚焦、溝通、從而說服消費購買的過程。
推廣是指企業為擴大產品市場份額，提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者，激發和強化其購買動機，并促使這種購買動機轉化為實際購買行為而采取的一系列措施。
怎樣利用推廣的方式達到實現購買目的呢？目前有效的市場推廣有兩個要素：推力和拉力。
市場推廣的拉力當然是宣傳和服務兩個要素，推力包括但不限于客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷的推動力。
我們行業最貼合農戶需求的推廣方式，莫過于開農民會（培訓、觀摩、示范），讓產品會說話，使種植者眼見為實，全觸角互動，全場景互動！
通過種植者的實地觀摩，達到信任，進而實現產品的銷售。
觀摩會該怎么開才能達到推廣的目的？因為觀摩會太容易流于形式了。或者就會看起來很熱鬧，對銷量的提升沒有什么作用。
這些圖是我在駐馬店市豐歌農業科技有限公司，看他們做的田間推廣項目以及實驗示范基地。各種小麥品種、施肥的對比對照，做得非常細致。
要想使現場觀摩達到從示范田的推動（MOVE）到參加示范田活動人內心的觸動（TOUCH）。還需要通過示范和會議標準執行，將活動轉化成銷售，再不斷完善、修改執行標準，形成有效的工作流程。并學會挖掘、鎖定核心客戶，通過核心渠道影響、帶動、服務周圍的客戶。
我感覺，我們行業的田間推廣未來一定是常態化、職業化、標準化的。這將是一個標準動作，一個基本動作。
為什么要開農民會？勢能即能量場！要在這里搞定大戶，搞定猶豫者。并且，越是新市場，越要開大會；越是新產品，越要開大會。越是新客戶，越要參加大會；越是關系不熟，越要參加大會。就是要形成群體性價值認同。
我們來理一下會銷的邏輯——觀摩會：拉新（拉新農戶）；能量分會：轉化（新農戶轉化）、復購（老農戶復購）、裂變（介紹新農戶）；能量場大會：重點農戶、大農戶、困難農戶、新農戶。
而銷量的增長就來源自拉新、轉化（新客戶購買）、復購（更多老農戶復購）、裂變（老帶新使更多新客戶參加觀摩）的循環。
增長導向的模式精進=拉新率+轉化率+復購率+裂變率。
觀摩會解決的是拉新率；勢能分會解決的是轉化率、復購率、裂變率；勢能大會解決的是大戶轉化率、困難戶轉化率。
觀摩會次數、觀摩會人數、觀摩會拉新率是增長導向的精進。拉新率低的觀摩，肯定是因為觀摩會一直在老用戶圈里轉圈。那么，拉新率難在哪里？我一直強調，200戶是農資零售店客戶數量的極限。
如何突破極限？我們平常找參與觀摩會的人，肯定是熟人（打招呼就能去）、半熟人（登門拜訪）、陌生人（拉著熟人去拜訪），而有些客戶是經銷商老板搞不定的，就需要去賦能了。
有些農戶，需要業務員與老板一起拜訪，我稱之為公司賦能；有些農戶，需要KOC（關鍵意見消費者、關鍵用戶）與老板一起去拜訪。
沒有老農戶復購，存量保不住。沒有新農戶轉化，增量沒希望。
我們可以用兩個指標來衡量復購率：老農戶參會率，老客戶不參會等于是放棄復購；老農戶參會不復購，證明勢能會有問題。
最后我們來說，裂變率，通俗點講就是老帶新。用戶裂變，是老農戶帶動新農戶，稱為裂變。裂變率用來檢驗農戶滿意度和檢驗農戶影響力。
誰有裂變能力？當然是KOC！所以，我們要發現KOC，并且利用好KOC，因為散戶沒圈子，大戶是有圈子的。KOC就代表著強關系、愛嘗鮮、強認知、影響力。
我們怎么才能知道轉化率、復購率、裂變率這些數據？傳統方法就是看客戶檔案。當然，這個看起來比較繁瑣、無頭緒，無法分析，如果檔案不標準，就更加沒有用。
其實，可以嘗試互聯網手法，數字化方法，最簡單的就是掃碼。
說起來，以上的步驟就可以搞定會銷。但是現實往往是，你會的友商也會，于是，會銷就陷入了拉鋸戰：你搞一次會銷，拉來一批農戶；他搞一次會銷，拉走一批農戶，周而復始。
三級會銷，一個一個搞定農戶；整村推進，一次搞定一片。整村推進是市場能量，是比能量大會更大的能量。
單戶推進的時候，購買有壓力，整村推進的時候，不買有壓力。數量決定銷量，密度決定銷量穩定性。若整村的優勢你能連續保持2個旺季，競品基本上就消失了。如果搞定一個村30%的農戶，就可以帶動全村。
陷我們于無知的是我們的已知！所以，我們要改變認知，重塑認知，找到適合自己的成長方式。
特種肥料行業在國際上已找不到行業的對標，中國市場有其獨特的屬性。
中國特肥的本土時代到來了。
