賣農資，記得不要急于說出產品的賣點
發布時間 :
2023-01-10
在向對方介紹產品的時候，也應該有所借鑒，不要把賣點一次介紹的過多，也不要犯先入為主的毛病，在還沒有弄明白用戶真實需求情況下，不要急于說出你產品的賣點……
前幾天，與某農藥廠的業務員到一個大姜基地去推廣一種農藥，剛與客戶見面，業務員把廠家生產的農藥賣點就羅列出不少，首先講了自己產品的價格優勢，另外，產品的三大賣點也說的頭頭是道，如：藥效長，擊倒力快，抗藥性差等，并且說，他們廠家生產的這款農藥一次用藥，長期有效，省工省力。業務員說的起勁，基地老板也算聽的認真，但不知為什么，當天生意沒有成交。幾天之后，業務員托我回訪一下這個基地老板，原來業務員那天說的那些產品賣點，都不是他真正需要的，他最擔心的是大姜藥殘問題，他需要的是低毒無殘留的農藥，因他種植的大姜主要是用于出口加工，這兩年，為能種出符合出口標準的大姜他一直在犯愁。
我還聽一個果農向我說過的一件事：今年開春，一肥料廠的業務員到他的果園里推銷一種液體肥料，業務員把肥料特點說了很多，什么生根壯苗，改土肥田，保花保果，膨大著色，幾乎肥料無所不能，產品賣點說了一大堆，果農還是不肯買賬。最后，經了解，這位果農當時所需要的是能防止“倒春寒”的產品。
以上兩個事例，都發生在我身邊的真實事例，也是一些廠家業務員最容易犯的錯誤，就是與客戶剛見面時，生怕別人不了解他的產品，過早的說出自己產品的賣點，而忽視了解用戶的需求，出現產品賣點與用戶需求點不對號，造成好產品，賣不了的尷尬局面。
由此，我還想起一個故事：有一位老太太去水果店買桔子，到了第一家店，她問老板：“桔子多少錢斤？”老板說：“一斤一塊七，又大又甜，很好吃，您要多少？”老太太一聽，扭頭就走了，進了第二家店，還是問：“桔子多少錢一斤？”老板說：“一塊七，您想要什么味道的桔子？”老太太說：“想要酸的。”老板從一個筐子拿起一個桔子：“這筐里的又大又酸，您嘗嘗？”老太太接過來一嘗還真是，就買了兩斤。老太太拎著桔子回家，路上又看到一家水果店，擔心自己之前買貴了，于是就進去問老板：“桔子多少錢一斤？”老板說：“一塊七，您想要什么樣的桔子？”老太太說：“要味道酸的。”老板問：“人家買桔子都要甜的，您為什么要酸的？’老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”老板“恍然大悟”：“那您為什么不買獼猴桃呢？獼猴桃不僅酸，還有豐富的維生素，既能滿足您兒媳婦的口味，又對未出生的小寶寶的健康有好處。”老太太聽后馬上動心了，又買了兩斤獼猴桃。
這三個老板有沒有區別呢？當然有，而且區別很大。第一個的說話技巧最差，急于表現出自己的產品的賣點，根本沒想到，他所認為的賣點正好是老太太最不需要的，只顧著自己表現，不能引導老太太說出需求，他的生意肯定不會太好。第二個比第一個說話技巧好，沒有急于自己說賣點，而是先問了老太太的需求，所以做成了生意；第三個無疑是說話水平最高的。
《道德經》在二十二章有一句話：“少則得，多則惑。意為少取便會獲得，貪多便會迷惑”。這是2500年前春秋時期老子留給我們后人的智慧。我們應該學習古人的智慧，在向對方介紹產品的時候，也應該有所借鑒，不要把賣點一次介紹的過多，也不要犯先入為主的毛病，在還沒有弄明白用戶真實需求情況下，不要急于說出你產品的賣點。來源：農藥市場信息
